Nieuws


01-01-18 Spiegelen

Onderzoeken tonen keer op keer aan dat menselijk gedrag de meest essentiële rol speelt bij het realiseren van doelstellingen. Maar hoe veranderen we het gedrag van medewerkers, zodat het optimaal bijdraagt aan onze doelstellingen? Het begint bij de uitdaging dat medewerkers eigenlijk alleen zichzelf kunnen motiveren om te veranderen. Het begint dus bij motivatie? Wat wil een manager bijvoorbeeld bereiken? Wat motiveert hem? Wil hij misschien meer invloed krijgen op zijn medewerkers? Hen niet keer op keer aan afgesproken acties moeten herinneren? Ervoor zorgen dat ze zelf meer verantwoordelijkheid nemen? Zo’n persoonlijke doelstelling motiveert waarschijnlijk het beste.

En vervolgens ziet hij de eerste successen. Wat motiveert meer dan het behalen van successen? Maar wat als oude patronen weer opduiken en het lukt ook een paar keer niet. Wat is makkelijker dan gewoon weer terugkeren naar de oude bekende weg? Zoals bij alle goede voornemens van 1 januari. Gemiddeld haken de meeste mensen op 20 januari al af.

Hoe doorbreken we deze ‘afhaakpatronen’? Daar is echt verandering voor nodig en de meest ingrijpende veranderingen vinden hun oorsprong in onze omgeving. Mensen in onze directe omgeving, personen die we vertrouwen. Als die ons een ‘spiegel’ voorhouden, maakt het pas écht indruk. Heeft het pas écht effect. ‘Spiegelen’ (reflecteren, feedback geven) is de meest effectieve manier om menselijk gedrag te veranderen. En het mooiste is om van persoonlijk spiegelen een continu proces te maken, als onderdeel van een lerende houding. Zo bouwen we een ‘lerende organisatie’.

Bij Changemetrics doen we dit met de ‘Spiegel’, de digitale leeromgeving die persoonlijke inzichten en doelstellingen vertaalt naar duurzame resultaten in de dagelijkse praktijk. Deelnemers vertalen hun inzichten uit de training in concrete doelstellingen, haalbare stappen en creëren ‘Partners’ in hun directe omgeving. Door hen te leren om effectief feedback te geven, realiseren de deelnemers 2 tot 3 keer sneller hun doelstellingen (en dat in misschien maar één minuut per dag). En afhaakpatronen worden doorbroken door de ‘spannende momenten’ vooraf te benoemen en hen hier effectief op voor te bereiden.

De Spiegel wordt doorgaans zes maanden ingezet en kost € 10 (exclusief BTW) per deelnemer per maand.


01-07-17 Motivational Interviewing

Motivational Interviewing (MI) stamt uit de jaren zeventig (Noorwegen) en werd als eerste gebruikt in de verslavingszorg. Bij MI gaan we ervan uit dat de coachee eigenlijk zelf al weet welk gedrag hij of zij moet veranderen, of het nu gaat om meer complimenten geven of de focus op de ontwikkeling van de medewerkers (management), meer koude acquisitie of het bijhouden van belangrijke KPI’s (verkopen), meer bewegen (iedereen) of stoppen met roken (of nog erger gedrag).

MI kent een aantal vaardigheidstrainingen die de professional helpt om zijn (in- of externe) klant een verandernoodzaak te erkennen en daarnaast om deze ook daadwerkelijk tot verandering aan te zetten. En het mooiste is: de klant doet zelf het werk. Door een krachtig communicatieproces helpt de MI-professional de klant om een probleem of kans te herkennen, de impact ervan zich te realiseren en zelfs de oplossing ervoor helder te krijgen.

Een goede training in MI leert professionals de juiste Mindset te creëren, de verwachtingen van de klant te managen, deze dus zelf (in een aantal stappen) de situatie, mogelijke knelpunten, impact en oplossing te laten verwoorden en deze inzichten vervolgens ook om te zetten in een daadwerkelijke gedragsverandering.


01-01-17 Dienend Leiderschap

Deze plannen van organisatie brengen steeds vaker ‘dienend leiderschap’ met zich mee dat de focus van het management op de sterktes van de medewerkers helpt leggen.

Voor sommige  MT-leden zal het loslaten van taken een grote uitdaging vormen. Dat de medewerkers meer verantwoordelijkheid moeten gaan nemen (en krijgen), hun taken ook goed en op tijd gaan uitvoeren, zal in belangrijke mate afhankelijk zijn van de kwaliteit van het coachend leidinggeven en de veelzijdigheid (qua gedragsstijlen) van het management.

Het dilemma van de meewerkende voorman (en -vrouw) zal waarschijnlijk ook regelmatig de kop op steken en het vergt een behoorlijke focus om steeds weer voldoende aandacht te besteden aan de ontwikkeling van de medewerkers.

Maar de beloning van dit alles is veel tijdwinst, groeiende competenties , ‘eigenaarschap’, baantevredenheid van de medewerkers (én het MT) en nóg betere klanttevredenheid en resultaten.


01-09-16 Wat maakt een Personal Trainer uitzonderlijk succesvol? (Jorge Wong in Body LIFE september 2016)

Wat een domme vraag, zul je misschien denken. Z’n vakkennis natuurlijk! Iemand met de meeste ervaring en kennis van de laatste innovaties en trainingsmethoden, heeft het meeste succes. Maar is kennis en ervaring echt het enige dat hij nodig heeft? Zijn er niet altijd professionals die meer kennis en ervaring hebben? En maakt dit hen dan automatisch ook meer succesvol? Als we een collega, met de meeste kennis en ervaring, bijvoorbeeld meenemen tijdens een bezoek aan een potentiële opdrachtgever, komen we hierdoor dan gegarandeerd met een nieuwe opdracht terug? Of werkt dit in de praktijk vaak juist averechts?

Speelt zijn of haar persoonlijkheid niet ook een belangrijke rol? Is een charismatische persoonlijkheid automatisch succesvoller dan een ander? Ik durf te stellen dat ook dit in de praktijk niet het geval is. Als we spreken over ‘uitzonderlijk’ succesvol, dan heeft een personal trainer nog iets anders nodig. Kennis, ervaring en persoonlijkheid alleen zijn nog niet voldoende. Er mist nog een belangrijke aanvullende factor.

Wat heeft een professional, die met veel potentiële klanten in contact komt, die hen weet te inspireren, bij wie steeds meer mensen zich willen aansluiten en met wie mensen ook graag hun contract weer verlengen? Het antwoord op deze vraag is simpel: invloed. Een invloedrijke personal trainer komt gemakkelijk met potentiële klanten in contact, naar hem of haar wordt aandachtig geluisterd, persoonlijke adviezen worden opgevolgd en contracten worden verlengd.

Maar hoe doe je dit? Hoe verhoog je jouw beïnvloedend vermogen op anderen? Menselijk gedrag speelt natuurlijk nog altijd de meest essentiële rol bij het realiseren van onze doelstellingen. En net zoals ons lichaam voor een gezond leven, moeten we ook ons gedrag blijven trainen voor een gezonde bedrijfsvoering.

Als we ons gedrag willen trainen, hebben we verschillende kansen. Zo kunnen we onze Mindset onder de loep nemen, onze dominante gedragsstijlen of ‘simpelweg’ onze communicatieve en/of commerciële vaardigheden. Bij het onderwerp Mindset ontdekken we dat menselijk gedrag wordt bepaald door onze ‘beelden’. Hoe kijken we bijvoorbeeld naar een afspraak met een potentiële klant? Verheugen we ons hierop of zien we er juist als een berg tegenop? Deze ‘beelden’ hebben een belangrijke invloed op ons gedrag, maar gelukkig kunnen we ze zelf bepalen.

‘Gedragsstijlen’ is ook zo’n interessant onderwerp. Waarom ‘klikt’ het met de ene persoon zo goed en levert onze omgang met een ander juist vaak wrijving op? Waarom doen mensen de dingen die ze doen en laten ze de dingen die ze laten? Dit gedrag blijkt meestal behoorlijk voorspelbaar. Ieder mens bezit alle gedragsstijlen, maar één ervan is dominanter dan de anderen. Als we de gedragsstijlen van anderen snel leren herkennen en ons eigen gedrag hier een beetje op aanpassen, verhogen we hiermee ons beïnvloedend vermogen.

En vaardigheden, of het nu gaat om communicatie, verkoop of leidinggeven, is meestal een kwestie van zien, inzien, doen en blijven doen. Dit begint dus bij het vergelijken van ons feitelijk waarneembare gedrag met het gewenste gedrag. Hoe ziet dit eruit? Hoe komen we op anderen over? Waar liggen de kansen voor verbetering? En vervolgens is het ook hierbij een kwestie van oefenen, oefenen, oefenen.

En hoe staat het met onze positionering? Hoe groot is ons persoonlijke netwerk? Hoe inspirerend zijn onze verhalen en spreken we wel voldoende potentiële klanten? Staan er voldoende afspraken in onze agenda’s? Hoe ‘gezond’ is de instroom van nieuwe klanten, de retentie en hebben we voldoende ambassadeurs?

Wat hebben we hiervoor nodig? Wat hebben we nodig om onze bedrijfsvoering ‘gezond’ te kunnen noemen? De vaardigheid om te netwerken, anderen te inspireren, goede vragen kunnen stellen en aandachtig kunnen luisteren, koopmotieven te herkennen en hiermee klantgericht te adviseren?

Veel professionals maken dezelfde fout, ze leren steeds meer over hun vakgebied en praten hier dan ook veel over met hun klanten en potentiële klanten. Vaak zelfs té veel. En wat wil ondertussen ieder mens? Ieder mens wil gezien, gehoord en begrepen worden. Wat jammer dat verkopers, adviseurs, PT’ers of coaches zo veel praten over wat hén zelf interesseert. Laten we niet vergeten om de juiste vragen te stellen. Uitzoeken wat de persoonlijke wensen, motivatie, plannen en zorgen zijn. En vooral ook niet onze (voor)oordelen laten bepalen wat er over onze lippen rolt. Zo van, mannen willen dit, vrouwen willen dat en oma’s, die willen waarschijnlijk weer wat anders.

Ieder mens heeft een andere volgorde van persoonlijke (koop)motieven en als we deze eerst helder krijgen, kunnen we onze verhalen hierop afstemmen en gaan we mensen inspireren. Zo krijgen we ze in beweging.

En zo valt er nog genoeg te trainen. Niet alleen ons lichaam, maar vooral ook ons gedrag. Want speelt ons gedrag niet de meest essentiële rol bij het realiseren van onze doelstellingen?



01-07-16 Iedere klant heeft zijn eigen koopmotieven (Jorge Wong in Club Management Nieuwsbrief juli 2016)

Passie en commercialiteit is een vreemde combinatie. Je zou eigenlijk verwachten dat het goed werkt, zelfs een voorwaarde is, dat een verkoper enthousiast (gepassioneerd) is over zijn of haar product of dienst. Maar tegelijkertijd schuilt er ook een gevaar in deze passie.

Waar praat je namelijk het liefste over? Over iets dat jou interesseert, liefst over je grootste passie? Natuurlijk! En wie is er dan bijvoorbeeld het meest aan het woord? Praat je dan niet eerder over het lidmaatschap dat je graag verkoopt? Of liever over de 100% resultaatgarantie van het sporttrainingsprogramma, dat je vertegenwoordigt?

Iedere klant beslist in zijn eigen volgorde van koopmotieven. Of het nu gaat om motieven als prijs, veiligheid, gemak of status. Dus als de prijs bijvoorbeeld het belangrijkste is, waarom zou je dan, als verkoper, vooral over het gemak of de resultaatgarantie praten? In de praktijk praten verkopers vaak veel te veel en dan ook nog eens over onderwerpen die een klant niet interesseren. Geen wonder dat verkoopresultaten dan tegenvallen. Menselijk gedrag speelt immers de meest essentiële rol bij het realiseren van doelstellingen. Dus ook het gedrag van een verkoper of adviseur of consultant of lifestylecoach … geef het beestje een naam.

Het is dus zaak om de juiste vragen te stellen, goed te luisteren en vervolgens juist die kenmerken van je product of dienst te bespreken, die de potentiële klant het meest interesseren. En dan hangt het ook nog eens af van het type klant dat tegenover je staat of zit. Houdt deze juist van een goede sfeer, een persoonlijke kennismaking? Of is hij of zij meer gediend van een korte en feitelijke opsomming van de relevante informatie? Het kan niet met iedereen ‘klikken’, zal je misschien denken. Maar je werkgever denkt hier waarschijnlijk heel anders over.

Gelukkig is er inmiddels ook heel veel bekend over verschillende gedragsstijlen, hoe deze snel te herkennen en wat je hiermee, als verkoper, het beste kunt doen of laten.

Maar dat is weer een ander verhaal …


11-04-16 En als we ons eigen functioneren zien als een communicatieproces, dan worden we ons nóg bewuster van welke vragen we willen stellen, welke woorden we gebruiken, welke verwachtingen we willen creëren en welke concrete afspraken we met elkaar maken.

Soms komt het allemaal op ons over als ‘te veel’, maar als we een krachtige structuur gebruiken, voor vergaderingen, voor gesprekken, voor onderhandelingen, wordt het allemaal veel simpeler. En levert het meer resultaat op.


17-02-16 Trainen kan beter, sneller, leuker en goedkoper

Afgelopen maanden merkte ik het weer, het verschil dat écht maatwerk maakt. Wij trainers en coaches worden zo vaak ‘verliefd’ op onze mooie verhalen, gelikte plaatjes en modellen, dat we ze al snel als algemeen geaccepteerde ‘waarheden’ gaan zien.

Maar ieder mens is natuurlijk anders en iedere organisatie heeft andere uitdagingen, een ander verleden, andere waarden, een totaal eigen cultuur. Wat is het een kleine moeite om voorbeelden en oefeningen aan te passen op de dagelijkse praktijk van de opdrachtgever, op voor hen veelvoorkomende siutaties, herkenbare gedragingen en actuele marktsituaties. Wat werkt het goed als we écht maatwerk leveren.


En waar ik in het verleden alle inzichten in één, twee of drie trainingsdagen behandelde, deelnemers hooguit een uitnodiging vooraf en een syllabus achteraf stuurde, maak ik nu vaak slim gebruik van ‘blended learning’ (combinatie van klassikaal en digitaal leren). Hoe simpel is het om vooraf onderzoek te doen naar de dagelijkse praktijk van de deelnemers, naar hun actuele competenties en persoonlijke leerwensen. En tussendoor stuur ik nu praktische vragen en discussie uitlokkende stellingen, maar ook bijvoorbeeld leuke kruiswoordpuzzels, waarin de belangrijkste inzichten opnieuw ter sprake komen en waarmee de eerste, complete en juiste inzender een prijs kan winnen. Ja, een gezonde competitie werkt ook! Alles om één van de oudste leermethodes weer in de praktijk te brengen: herhaling. Met blended learning herhaal ik alles 10 tot 12 keer, in verschillende vormen, op verschillende momenten.


Steeds vaker vertalen opdrachtgevers en ik hun doelstellingen in noodzakelijke gedragsveranderingen, in meetbare resultaten en maken we mijn beloning grotendeels afhankelijk van gerealiseerde resultaten.


En ook hiermee kan ik het goed merken: trainen kan écht beter, sneller, leuker en goedkoper!


02-08-15 'Blended Learning' is een didactisch gefundeerde aanpak, waarbij klassikale, digitale (e-learning) en informele leervormen geïntegreerd worden ingezet.

Voordelen van blended learning:

  • Leren waar en wanneer de deelnemer wil (op computer, tablet of smartphone). Hierbij vindt het doornemen van theorie en uitvoeren van opdrachten vaak in de eigen tijd van de deelnemers plaats, hetgeen goed aansluit bij het 'nieuwe leren'.
  • Groepsdiscussies, voorafgaand aan trainingsdagen en achteraf, stimuleren de teamontwikkeling en het uitwisselen van praktijkervaringen.
  • Het versnellen van de transfer van leergedrag aan werkgedrag door herhaling middels verschillende didactische vormen. Door onderzoekende praktijkvragen vooraf te laten beantwoorden, verschijnen de deelnemers ook beter voorbereid op klassikale trainingsdagen.
  • Het vooraf en achteraf inzetten van meetbare digitale leermiddelen geeft meer inzicht in de ontwikkeling en het resultaat.
  • De moderne en visuele media worden veelal als leuk en inspirerend ervaren.

Kortom: blended learning maakt trainen en ontwikkelen van mensen sneller, interactiever, goedkoper, leuker en effectiever.


29-07-15 Als we naar de belangrijkste, wereldveranderende uitvindingen van de afgelopen tientallen eeuwen kijken, dan wordt het glashelder. Er zijn vandaag de dag nog maar twee zekerheden: alles wordt anders en deze veranderingen gaan steeds sneller.


07-07-15 De waarde van Data en BI. Wie veel boeken en artikelen over 'Data', 'Big Data' en 'BI' doorworstelt, komt keer op keer tot de conclusie dat de werkelijke waarde voor organisaties, die zich hierdoor, volgens de schrijvers, 'slimmer' of zelfs 'intelligenter' dan de rest mogen noemen, in het gedrag schuilt. Door signalen van binnen en buiten de organisatie op slimme wijze naar informatie en kennis te vertalen, zetten deze aan tot de juiste acties, doordachter opereren en organiseren. Kortom: effectiever gedrag. Helaas blijven veel projecten steken bij de aanschaf van een CRM of BI-software ... 


01-07-15 Maar liefst 75% van de plannen falen. Een paar jaar geleden las ik ergens dat driekwart van alle (ondernemenings)plannen niet uitkomen. Het is me niet gelukt om dit artikel opnieuw op te sporen. Het blijkt überhaupt lastig om betrouwbare informatie te vinden over dit onderwerp, het niet slagen van plannen. Waarschijnlijk lopen beslissers er niet graag mee te koop, dat hun plannen vaker niet dan wel uitkomen ...